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商务谈判的步骤和技巧

发布时间:2012-11-07 10:01:18    浏览次数:

   在实际对商务谈判中,通常按以下三步进行:谈判准备;谈判过程;签订商务合同。
谈判准备
    为达到谈判目的或取得某些成果,双方谈判人员应在谈判开始前做好充分准备。谈判准备可分为三个方面:确定谈判目标;获得尽可能多的有关信息;制定可行的谈判计划。
    1.确定谈判目标
    确定谈判目标是指谈判人员应根据自己的实际情况,对谈判的预期目标做到心中有数,以便不被对方任意操纵。
    价格将直接影响到双方的经济利益,因而价格问题通常是国
际商务谈判中的关键问题。为此,双方都应尽力去追求所期孥的
结果。
    在商务谈判中应设定的目标有三种,即乐意目标、立意目标、必须实现的目标.乐意目标是指正式谈判谈判开始所计划的期望值。显然,这个期望值对你是最有利的。如果世界市场对你有利,而你又能坚定地维护预期标,那么你就有町能实现这一乐意目标。
    一般来说,谈判人员要实现乐意目标并非易事。因此,当此种目标不能实现时.你最好做好实现你的第二个目标即立意目标的准备。尽管立意目标低于乐意目标,但对双方来说却是公平的。当发现自己在世界巾场中处于不利地位,或者在商务括动中遇到谈判老手,或者不得不向国外出口或进口某些商品时,你就应该面对现实,接受必须实现的目标。不过,你应牢记,在谈判开始时,决不可以将这一目标暴露给对方。
    2获取有关信息
    在对外经贸谈判前,淡判人员应尽量了解有关市场及潜在客户和对手的信息,这一点极为重要。只有熟知各种情况,才能在谈判中掌握主动权。
    (l)应充分利用大多数国家公布的贸易统计数字,以便缩小调备的范围。
    (2)必须了解目标市场的文化及社会背景,如语言、宗教信仰和当地人的审美观点等。
    (3)必须弄清楚政府的有关政策。
    (4)应熟知各个国家的地理情况与特点,因为温度、海拔及湿度的巨大变化或许会影响某些设备的正常运行。
    (5)应熟知目标市场行情,如商品状况、价格状况、竞每对手状。况等。
    除上述几点外,谈判人员还应熟知每一位对手的背景、嗜好甚;至家庭成员的状况,因为这一切对谈判有着极为重要的用途。每‘一位谈判老手都明白,熟知谈判对手的重要性是大多数普通人难以想像的。

  定计划时,应注意以下几点:
  (1)安排最适合于你的议事日程'谈判代表团的所有成员应对此十分清楚。
  (2)-旦得知对方的议事日程,就血与你所制定的日程加以比较,并考虑采用新的战略和策略。应特别注意议事日程策略的运用,因为它可能绐你的对手带来极大不便。
  (3)选择谈判地点也很重要。当获得主座谈判机会时,谈判形势将会对你非常有利,因为主座谈判方将会很容易获得所需要的信息资料,面对方所带的信息资料则可能不足。上述因素将会影响到双力的谈判人员。
  在选择淡判地点时,若发生双方互不相让的情况,应提议谈判在对双方具有相同方便条件的地点举行。这样双方的谈判人员将负担相同的费用,享有相同的信息,并受到相同时间的制约。
谈判过程
  在国际商务谈判括动中,谈判过程是非常复杂和艰苦的。淡判的复杂性及艰巨性主要表现在以下几个方面:
    (1)你将同来自世界各国或地区的客户做生意。你或许对这些国家或地区的政策不太熟悉,对其市场情况不太了解,对客户的生活方式及生活习惯感到陌生,更为重要的是你将会遇到不同的谈判方式和策路,所有这些都会你你参与谈判带来诸多困难。
    (2)商务谈判涉及方方面面,内容极为复杂。例如,你将同对手磋商价格、支付条款、装运方式、代理、索赔、朴偿贸易等方面的内容。
    (3)当到国外同你的对手治谈时,休会遇到意想不到的困难.比如语言、生活条件生活习惯等,而这些都将给你带来某些不便,这些不便白然会影响到你的谈判情绪。
    鉴于上述情况,如果谈判人员要想达到预期的目的,就必须熟知各个国家或地区的有关外贸政策;应举止大方,能讲流利的外语,尤其是英语;必须掌握专业及国际贸易知识,还须熟悉国内及国际市场;应懂得产品的规格、包装、特征及优点,并且能使用地道
的专业术语;应r解对手的情况,诸如他们的习惯,以便能在业务谈判中做到与对方和谐一致。
    在谈判桌上,价格通常是关键。如果对方接受了你的首次报价,那么你应该清楚你的报价是高还是低。一般说来,在接受之前,双方要反复进行讨价还价。因此,在谈判开始时,一般先报出最有利自己的价格,并且尽力争取实现最佳目标。
    当最佳日标无法实现时,你应准备做出某些必要的让步,以实现你的立意目标。然而不能要价太低,每次报价比上一次略低些,也就是逐步降价。每次降价时,你要对预期结果表示出严肃的态度。这样,对方才可能把你的报价看作是可接受的最低报价,并接
受下来。如果你遇到的谈判对手总是使用苛刻的语言与你讨价还价,请不要生气,这恰恰证明他们要买你的商品。此刻,你既要耐心又要友好,要使用温和的语言,讲话的语速及语调要适中,要知道不该讲什么、应该讲什么以及什么时候讲。当你感到谈判有陷入僵局的危险时,可提议暂停谈判,然后调整你的计划,再继续谈判。依此方式,你就很有可能实现预期目标。
签订商业合同
    众所周知,商业合同是买卖双方达成的具有法律效力的协议。这种在国际商务活动中普遍采用的合同是双方签署的正式合同。
    与进出口有关的合同主要包括:
 (1)商务合同
 (2)购销合同

 (3)销售代理合同
 (4)来料加工合同及来什装配合同
 (5)国际许可证合同
 (6)合资经营合同。
对于商业合同结构来说,一份完整的合同通常应涉及以下项
 (1)契约名称
 (2)约首
 ①订约日期
 ②订约当事人
 ③当事人依据的法律
 ④订约地点
 ⑤订约缘由
 (3)正文
 ①定义条款
 ②基本条款
 a商品名称

 b.品质
 c.数量
 d.价格
 e.包装
 f.保险
 g.装运和交货
 h.支付
 i.检验
 j.索赔
 ③一般条款

广东快乐十分 a.契约的有效性

 b.契约的终止
 c.不可抗力
 d.契约的转让
 e.仲裁
 f.法律管辖
 g.通知
 h.契约的修改
 (4)结尾
 ①结尾文句
 ②签名
 ③印章
    由于合同是具有法律效力的正式书面文件,因此必须使用具有法律效力的词语。为此,应注意:
 (1)文字要准确、清楚、严谨;
 (2)通常用主动语态;
 (3)通常用一般时态:
 (4)通常用直接表达方式;
 (5)应多用专业术语。

 

 
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